A Arquitetura Sustentável gera diversos benefícios para o ser humano, a sociedade e o planeta…
Isso você já sabe.
São termos diversos na cabeça de profissionais do mundo todo: materiais reciclados, redução do consumo de água, telhado verde, energia solar, jardim vertical…
Porém, a aplicação de estratégias sustentáveis é realizada de forma lenta por muitos profissionais.
Os motivos para a falha são diversos:
- A falta de conhecimento técnico dos profissionais.
- Os que aprendem algumas estratégias, mas não conseguem apresentá-las para seus clientes.
- A percepção de que isso não traz valor para o seu negócio.
O resultado é que diariamente projetos são finalizados com baixo desempenho. Quem perde é o cliente, a sociedade e também o meio ambiente.
Porém, quem perde realmente…
São estes profissionais.
Sim. Inclusive aqueles que reclamam de que “o mercado está difícil”.
O curioso é que muitos são aqueles que optam trabalhar de forma convencional. Logo, deixam de desenvolver um projeto de maior valor ou até mesmo deixam de desenvolver serviços adicionais.
Portanto, geram um valor, reconhecimento e impacto aquém dos seu verdadeiro potencial.
…A verdade, é que:
Para obter diferenciação de carreira, a sustentabilidade pode ser uma grande aliada…
Contanto que você utilize a sustentabilidade ao seu favor.
Ou você continua vivendo um dia após o outro esperando que “amanhã” a crise passe…
(e neste momento você já deve saber que esta crise não passará tão cedo)
…ou você começa a tratar de criar diferenciais como uma forma de investimento.
Mas como saber se o seu nicho possui potencial para estratégias sustentáveis?
Basta Você Responder 3 Grandes Perguntas:
01 – Quais estratégias em arquitetura sustentável seria um bom diferencial para seus clientes?
Vamos dizer que você trabalhe, por exemplo, com projetos de interiores de escritórios. Desenvolver simulações de conforto lumínico ajudaria a lhe diferenciar?
Alguns de nossos alunos obtiveram ótimos resultados realizando simulações lumínicas para seus clientes. Afinal, esta á uma estratégia que melhora a produtividade da empresa em no mínimo 12% (Fonte: CBRE).
Portanto, é uma estratégia sustentável que gera valor. E se gera valor, pode ser comercializada.
Cada nicho possui estratégias sustentáveis de grande valor para seus clientes. Você precisa saber quais são para vender mais e obter mais competitividade.
02- Quais estratégias em arquitetura sustentável você poderia desenvolver hoje?
Aqui é sobre a capacidade de atingir os resultados que você já sabe que são bons diferenciais.
03 – Qual o Lucro Adicional que você poderia obter por cada projeto?
A cada novo projeto, qual a porcentagem de lucro que você poderia obter por estratégias adicionais? 30, 50, 100%?
Essas são perguntas básicas que todo profissional precisa estar apto para responder.
Ou, como nós gostamos de dizer… isso é o que todo BOM Empresário vai apresentar aos seus clientes. Serviços básicos com estratégias adicionais que geram diferenciais competitivos.
Todo profissional precisa se diferenciar, para evitar “sair do jogo” por falta de espaço.
Portanto, se você quer trabalhar em diferencação, precisa pensar nestas perguntas.
Felizmente, é exatamente isso que você irá aprender nesse artigo.
Por Que Gerar Diferenciação Com Arquitetura Sustentável?
A matemática é simples e não nos deixa enganar:
Lucro = Faturamento – Investimento
Qualquer empresa que procura faturar precisa vender produtos para quem procura comprá-los. Raciocínio até bobo, certo?
Para aumentar seu faturamento, você pode:
1. Vender projetos para mais clientes: é o que todos tentam fazer, projetos para o máximo de clientes possíveis. Se você tiver uma número bem grande de clientes é uma estratégia até viável.
2. Vender seus projetos por um valor maior: aqui estão os arquitetos que buscam aumentar a percepção de valor do seu negócio. Se diferenciam entregando melhores serviços e obtém mais resiliência em períodos de escassez.
Hoje eu, Filipe, participo de grupos de profissionais. Nesses grupos, tenho a oportunidade de acompanhar os bastidores de centenas deles.
A variedade é bem grande, mas existe uma maioria que enxergava seu negócio como a venda de um único produto.
Você sabe qual é este produto: Um projeto Básico de Arquitetura. Projeto Estrutural. Acompanhamento de Obra.
E este é um erro brutal. Principalmente porque poucos possuem clientes chovendo em suas portas todos os dias.
O ponto é que você precisa enxergar seu escritório como uma empresa que…
Possui uma “linha de produtos” em arquitetura sustentável.
Essa linha de produtos pode ser utilizada, total ou parcialmente, dependendo do projeto. Desta forma, você obtém uma diferenciação estratégica em cada novo caso.
Logo, as disciplinas existentes dentro da sustentabilidade podem gerar vários “produtos adicionais”. Não apenas produtos que aumentam o valor do seu projeto, mas que trazem um valor real para a vida do seu cliente.
Em resumo, estamos falando sobre maximizar a satisfação dos seus clientes maximizando também o seu lucro.
E aqui você começa enxergar a sustentabilidade como um grande diferencial de carreira.
Porém, mesmo você já sendo um expert na área, precisa de uma boa estratégia para fazer seu negócio dar certo….
Um Erro Muito Comum Na Estratégia De Diferenciação…
Imagine que você já conhece sobre projetos sustentáveis e está em reunião com um novo cliente.
Você não chegará para este cliente dizendo que faz projeto de arquitetura + iluminação, conforto térmico, acústico, eficiência energética, eficiência da água, otimização de recursos naturais, materiais…
O cliente provavelmente saberá muito pouco sobre o que você está falando.
As chances são grandes que ele se sinta sufocado pelo excesso de informações. Dirá que volta a conversar com você “um outro dia” (e que pode ser provavelmente nunca).
Existe uma sequência de tarefas que devem ser realizadas para que um cliente entenda seus diferenciais.
Vamos entender onde que o erro acontece. Deixe-me ilustrar as duas formas principais que muitas empresas vendem seus projetos:
Não sei se você se encaixa em um dos dois perfis. Porém, espero que você não faça parte de nenhum desses (principalmente do 2). Caso contrário o seu negócio está correndo sérios riscos…
Existe um grande problema para quem está utilizando a estratégia 2. A margem de conversão (% de vendas fechadas por proposta enviada) geralmente é baixa.
O valor de projeto também, pois você ainda não teve tempo de demonstrar o diferencial dos seus serviços.
Lembra que eu falei que você precisa trabalhar em estratégias sustentáveis COM o cliente ao invés de CONTRA ele?
Não adianta você ter o domínio de estratégias de construção sustentável e tentar vender seus diferenciais…
…para pessoas que não tiveram o menor tempo de absorver esses serviços e entender as suas vantagens.
O “ciclo educacional” de quem vende arquitetura sustentável é ao menos 30% mais longo de quem vende o tradicional.
Principalmente porque é um território completamente desconhecido para a grande maioria das pessoas.
Portanto, muitos acabam “se diferenciando para o mal” quando vendem arquitetura sustentável.
Peço desculpas se estou sendo muito duro, mas acredite. Eu já vi esse ciclo acontecer dezenas de vezes:
Talvez você esteja se perguntando: Ok, mas então o que eu devo fazer para ter lucro com arquitetura sustentável?
O que você precisa construir para o seu negócio é o que nós chamamos de “Estratégia de Aquisição Educacional”.
O Modelo Sustentável para Vender Arquitetura Sustentável
A Estratégia de Aquisição Educacional consiste em você atrair novos clientes com consistência para o seu negócio. Não apenas isso, mas criar um processo educacional sobre os benefícios da arquitetura sustentável.
Pela educação o aumento da notoriedade da sua empresa se intensifica. Sua probabilidade de venda e sua margem de lucro também.
Como isso funciona?
A estrutura consiste em:
- Atrair os clientes certos aos seus serviços
- Obter seu contato e agendar uma conversa
- Apresentação de recurso educacional
- Realizar a primeira conversa e Diagnóstico inicial
- Elaboração do Diagnóstico Intensivo (Pago)
- Apresentação do Prognóstico
- Apresentação da Proposta
- Apresentação das Estratégias Adicionais
- Desenvolvimento do Projeto (caso FECHADO) ou Acompanhamento (caso NÃO FECHADO)
- Conclusão e obtenção de recomendações.
Possuindo esta sequência, você possui um sistema para vender arquitetura sustentável.
Possui um sistema consistente de diferenciação profissional. Por consequência, projetos mais reconhecidos e lucrativos.
Esse é exatamente o modelo que utilizamos em nosso negócio. É o modelo que nossos alunos que participam das nossas formações também utilizam com sucesso.
Existem grandes vantagens em se ter uma Estratégia de Aquisição Educacional…
- Ao invés de você simplesmente tentar vender arquitetura do zero, você terá educado este cliente antes.
- Um cliente educado compreende seus diferenciais.
- Por consequência, o processo de vendas se torna mais leve e rápido.
- Educar lhe diferencia dos vendedores comuns. Portanto, seu escritório atrai mais projetos e lucro.
Outro “efeito colateral” do processo educacional são as recomendações. É algo que recebemos toda a semana.
Um cliente pode não comprar seu serviço… mas quando ele compreende o seu trabalho, pode recomendar para outros.
Se tudo isso for uma novidade para você…
Calma. Com as ferramentas certas, você pode obter os mesmos resultados.
Alguns podem dizer: “Ah, mas isso dá muito trabalho. Prefiro continuar trabalhando como eu sempre trabalhei.”
Outros já podem falar: “Essa estratégia é só para quem possui uma empresa consolidada…”
É uma escolha, mas nós preferimos utilizar a Estratégia de Aquisição Educacional por 2 motivos:
1. Preferimos ter controle sobre nosso trabalho.
Com a Estratégia de Aquisição Educacional, tenho certeza de que estou apresentando nossos diferenciais. As chances de fechamentos se intensificam.
2. Nós gostamos de ter uma empresa lucrativa e saudável, simples assim.
Não tem como negar, a Estratégia de Aquisição Educacional é mais lucrativa. Podemos nos diferenciar a ponto de vender não apenas um, mas outros serviços. Alguns nos inseriram em grandes empresas do Brasil, com estas:
Estas são as vantagens de utilizar a Estratégia de Aquisição Educacional:
- Você obtém mais vendas, uma maior margem de lucro e mais “permeabilidade” em mercados até mesmo hostis.
- Gera uma renda mais consistente e evita a imprevisibilidade.
- Obtém novos clientes por processos automatizados.
- Evita a falta de clientes recorrentes, que é o que mais mata escritórios hoje.
Como Criar Uma Estratégia de Aquisição Educacional?
O primeiro passo é seguir a estrutura que eu ensinei no tópico anterior.
Costumamos dizer que a Estratégia de Aquisição Educacional é o oxigênio do nosso negócio. Isso significa que você precisa constantemente alimentar o seu sistema com novos prospectos. Desta forma, você pode executar boas vendas todos os meses.
Lembre-se da estrutura:
- Atrair os clientes certos aos seus serviços
- Obter seu contato e agendar uma conversa
- Apresentação de recurso educacional
- Realizar a primeira conversa e Diagnóstico inicial
- Elaboração do Diagnóstico Intensivo (Pago)
- Apresentação do Prognóstico
- Apresentação da Proposta
- Apresentação das Estratégias Adicionais
- Desenvolvimento do Projeto (caso FECHADO) ou Acompanhamento (caso NÃO FECHADO)
- Conclusão e estratégias de recomendações.
Não adianta você querer fazer arquitetura sustentável no mundo real e não acompanhar cada uma dessas etapas. Logo, é muito importante seguir o checklist acima.
A Estratégia de Aquisição Educacional possui etapas bastante específicas. Porém, você normalmente consegue criar toda essa estrutura em cerca de 40 dias, não mais do que isso.
Você Quer Nossa Ajuda Para Sua Diferenciação Na Arquitetura Sustentável?
Aqui está uma lista do que eu preparei para te ajudar a montar a sua Estratégia de Aquisição Educacional:
- Definição do Posicionamento de sua empresa em diversas mídias.
- Definição de campos de atuação e estratégias adicionais.
- Checklist de descoberta do que você pode realizar HOJE.
- Aprendizado das estratégias essenciais que você não tenha conhecimento.
- Definição dos recursos educacionais.
- Definição do modelo de diagnóstico essencial.
- Definição do modelo de diagnóstico Intensivo (pago).
- Definição de apresentação de Prognóstico e proposta.
- Definição do modelo de proposta para vender Arquitetura Sustentável com MAIS LUCRO.
- Sistema de relacionamento e recomendações para a sua empresa.
- E mais…
A Estratégia de Aquisição Educacional é o núcleo do nosso treinamento, o Green Circle.
Um grande abraço e até breve!